Cette première édition de l’événement Rethink Investments, organisé ce 20 janvier 2026 au sein du nouveau siège mondial de Lombard Odier, a souhaité créer un moment de réflexion et d’échange autour d’une conviction simple et forte : la stabilité ne se décrète pas. Elle se construit, s’anticipe et, très souvent, elle se négocie.
Chez Lombard Odier Investment Managers (LOIM), notre objectif premier est d’accompagner nos clients institutionnels et wholesale à évoluer dans un environnement complexe, à saisir les opportunités et à inscrire leur réussite dans la durée. Nous identifions des points de convergence entre l’art de la négociation, la prise de décision en matière d’investissement sous pression et la capacité à préserver, sur le long terme, la confiance des clients – en particulier lors de phases d’incertitude aiguë sur les marchés.
Dans ses mots d’ouverture, Jean-Pascal Porcherot, Associé-gérant de Lombard Odier et Co-Responsable de LOIM, a rappelé à l’audience que ce nouveau siège social symbolise profondément l’identité du Groupe. « Une maison qui fêtera cette année ses 230 ans avec des racines suisses solides, mais ouverte sur le monde. Une Maison dont la longévité repose sur une capacité à questionner, à lire le monde, à anticiper les changements et à s’adapter. » Il a insisté sur l’esprit qui guide Lombard Odier : « Rethink », plus qu’un mot, est une philosophie, et d’ajouter « C’est une manière d’aborder le monde, d’innover, de trouver des solutions là où d’autres voient des contraintes. »
Afin d’explorer l’art de la négociation dans toute sa complexité, l’événement s’est articulé autour de quatre sessions sur les thèmes suivants :
- Les ressorts fondamentaux de la négociation, avec Yves Rossier, diplomate suisse et ancien ambassadeur de Suisse à Moscou, et Alexandre Ouimet-Storrs, Investment Director, Plastic Circularity Strategy
- Le rôle déterminant de la confiance, grâce aux regards croisés de Sameh Abadir, professeur à l’IMD et expert en Leadership et Négociation, et d’Aurèle Storno, CIO Multi Asset chez LOIM
- La négociation sous pression, en compagnie de Bernard Thellier, ex-négociateur de la cellule de crises majeures du Groupe d'intervention de la Gendarmerie nationale (GIGN), et Yannik Zufferey, CIO Core Business, LOIM
- Les implications concrètes pour les investisseurs face à un monde en déséquilibre, réunissant Yannik Zufferey, Aurèle Storno et Alexandre Ouimet-Storrs.
Dans un contexte où les rapports de force géopolitiques évoluent rapidement, où les chaînes de valeur se redessinent et où les cycles économiques sont de plus en plus irréguliers, une question centrale s’impose : comment négocier et décider pour obtenir des résultats concrets dans un monde en déséquilibre, tout en identifiant les leviers d’action et les opportunités qui émergent de l’incertitude ?
Bernard Thellier, ex-négociateur de la cellule de crises majeures du Groupe d'intervention de la Gendarmerie nationale
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Négociation et médiation : deux logiques complémentaires
Faisant suite au discours introductif de Jean-Pascal Porcherot, le premier panel a posé les bases du thème central de l’événement : la négociation, en démontrant qu’avant de chercher à conclure un accord, il faut d’abord comprendre la nature même de l’interaction entre les parties prenantes.
Pour Yves Rossier, il existe trois types de négociation. « La négociation ponctuelle, la négociation où l’on est partie prenante, et la médiation où l’on porte la discussion entre deux parties qui ne peuvent plus dialoguer. »
Il explique en effet que la médiation implique un prérequis incontournable : « en médiation, les parties souhaitent sortir d’une situation devenue intenable. Elles ne se font pas confiance, elles ont des peurs formulées et non formulées. Sans un [niveau] minimum de confiance, aucune négociation ne peut aboutir.»
Cette réalité diplomatique trouve un écho direct dans le private equity. Comme le souligne Alexandre Ouimet-Storrs : « nous investissons comme actionnaire minoritaire. Il y a les fondateurs et d’autres investisseurs. Quand il n’y a plus d’entente, les clauses de médiation et d’arbitrage sont essentielles. Elles permettent de désamorcer certaines situations » et d’ajouter « c’est un outil qui protège l’entreprise, mais aussi nos clients. »
Mais quels éléments permettent d’indiquer que la phase de négociation a réellement démarré ?
La réponse des panélistes est limpide : la négociation commence lorsqu’un statu quo n’est plus tenable. « L’élément déclencheur, c’est une situation que les parties estiment devoir changer », explique Rossier. Dans certaines situations, il est essentiel d’agir rapidement : « J’ai dû extraire trois jeunes filles d’une république musulmane en Russie. Là, le facteur temps est déterminant. Mais dans la plupart des négociations, ce ne sont pas les heures qui comptent, mais les conditions » a déclaré Yves Rossier.
Alexandre Ouimet-Storrs confirme par ailleurs que cette dynamique s’applique également aux marchés privés : « parfois, on n’est pas d’accord sur la valorisation. Alors, on arrête. Et on déclare que l’on reprendra la négociation lorsque les conditions auront changé. Le marché finit souvent par faire le travail.»
Alexandre Ouimet-Storrs met également en garde contre les négociations qui s’enlisent. « Si la négociation dure trop, les parties prenantes se fatiguent et commencent à céder des points importants. Il faut parfois prendre son temps, laisser le marché faire son travail, puis revenir. »
Les deux intervenants convergent toutefois sur deux points essentiels : bienveillance et réputation sont des éléments à ne surtout pas négliger. Négocier, c’est en effet s’engager dans une relation humaine. Rossier oppose deux approches : « certains pensent qu’il faut haïr l’autre partie. Je crois au contraire que la bienveillance est fondamentale. Feinte ou non sincère, elle ne fonctionne pas. Mais authentique, elle est essentielle. »
Alexandre Ouimet-Storrs d’abonder en ce sens : « Si je ne peux pas dîner en bonne entente avec la personne en face, je ne fais pas la négociation ». Un comportement respectueux, clair, patient et intelligent, en complément de l’intelligence émotionnelle, des capacités de résolution de problèmes et d’une considération sincère, permet d’instaurer la confiance dans la durée, en créant un socle à la fois solide et fragile pour porter les discussions. « Une réputation prend des années à se construire et des secondes à se perdre. » a-t-il assuré.
Une discussion qui a permis de faire la transition avec le second panel, dédié à la confiance, un thème transversal qui irrigue toutes les formes de négociation.
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La confiance au service de la négociation
La confiance constitue le socle de toute relation fructueuse, qu’elle soit diplomatique, managériale ou financière : un point essentiel que le deuxième panel a permis d’explorer, en analysant son anatomie et ses fragilités.
Avec son style direct, Sameh Abadir résume : « Les gens s’engagent auprès d’un interlocuteur pour deux raisons : soit pour sa gentillesse, soit pour son intelligence. » Pour lui, la confiance naît de l’équilibre entre l’audace dans la décision et l’attention authentique portée aux personnes. « La compétence rassure. Le caractère connecte. Il faut les deux. »
Les biais comportementaux
Aurèle Storno montre à quel point les biais peuvent influencer les décisions des investisseurs. « Nous sommes tous façonnés par notre parcours, nos valeurs, nos expériences. Face à un stress, certains voient un problème, d’autres une opportunité » a-t-il expliqué, en précisant que les excès liés à ces biais peuvent être maîtrisés grâce à des processus disciplinés, ce qui est indissociable de l’instauration et du maintien de la confiance.
La confiance suppose d’avoir foi dans le processus d’investissement lui-même, ainsi que dans l’engagement de l’équipe à s’y conformer. Cela permet d’éviter les réactions excessives au bruit de court terme et d’ancrer les décisions dans une méthodologie éprouvée. « Sans cadre, nos biais nous rattrapent. On garde nos pertes, on prend trop vite nos gains. Le processus est précisément là pour encadrer ces biais ».
La confiance entre les membres de l’équipe, qui contribuent à remettre en question les hypothèses, à mettre en lumière les angles morts et à empêcher l’installation de biais collectifs, est également essentielle. Il en va de même de la confiance dans sa propre capacité à reconnaître et à gérer ses biais. Cette combinaison de lucidité individuelle, de débat collégial et de discipline des processus est, in fine, ce qui « ramène l’équipe à la cohérence » et apporte de la clarté dans un contexte d’incertitude.
Acceptabilité, signaux faibles et communication
Sameh Abadir a également mis en lumière la manière dont les dirigeants peuvent cultiver la confiance en maîtrisant leur communication et en sachant à quel moment engager une négociation.
Il distingue la communication front stage, destinée à rassurer, de celle du back stage, où se prennent les décisions les plus délicates. Le front stage correspond à ce que l’on montre, à la manière dont on met en scène la décision pour maintenir la cohésion, donner des repères et éviter de créer de la panique. Le back stage, lui, est l’espace où l’on débat réellement, où l’on exprime les doutes, où l’on construit les arbitrages, où l’on oppose et les désaccords et où les accords se nouent.
Comprendre cette distinction, et savoir naviguer entre les deux, est indispensable pour éviter les malentendus en période de crise, préserver la confiance et assurer une communication cohérente auprès des équipes comme des partenaires et clients. Pour les investisseurs de long terme, cette clarté est encore plus déterminante. La capacité à maintenir la confiance, à communiquer de manière cohérente et à préserver un cadre décisionnel stable influence directement la solidité des convictions d’investissement et la qualité des relations nécessaires à leur mise en œuvre.
Cette analyse sert de transition naturelle vers le troisième panel, car lorsque la pression monte, la confiance et la clarté du cadre sont cruciales à la gestion optimale de situations sous pression.
On ne se lance pas quand on est prêt. C’est en se lançant qu’on devient prêt
La négociation sous pression
Le troisième panel s’est attaché à aborder la négociation dans les moments où l’incertitude atteint son pic, où Bernard Thellier et Yannik Zufferey ont montré que la pression n’est pas une exception mais une composante structurelle de la décision, tout comme les émotions qu’elle déclenche. Ex-négociateur du GIGN, Bernard Thellier rappelle : « la maîtrise de ses émotions n’est pas un luxe, c’est une nécessité. Elle nous permet de garder un cap quand les autres paniquent. »
Il a ensuite partagé l’image marquante d’un rituel pratiqué par les équipes d’assaut avant une intervention. Chaque membre pose sa main sur l’épaule du suivant pour signifier qu’il est prêt, concentré et totalement engagé. Le premier n’a pas besoin de se retourner. Il sait que l’équipe entière est constituée derrière lui, prête à avancer au même rythme. Cette reliance silencieuse est ce qui permet à une équipe de rester lucide, unie et efficace sous une pression maximale. »
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Le vrai danger, c’est l’incertitude
Thellier distingue en outre risque et incertitude. « Le risque, je le fais diminuer en m’entraînant, en mettant un gilet pare-balles. Mais l’incertitude, je ne peux pas l’éliminer. C’est elle qui rend la crise dangereuse. » Il martèle un enseignement central : « la réflexion entretient la peur, l’action la transforme en adrénaline. On ne se lance pas quand on est prêt. C’est en se lançant qu’on devient prêt. »
Pour Yannik Zufferey, les investisseurs doivent aussi s’adapter au risque et à l’incertitude. « Quand une crise frappe, on ne peut pas contrôler l’incertitude. Ce qui nous protège, c’est le cadre, le processus d’investissement, et encore faut-il l’appliquer » a-t-il souligné. Il distingue alors trois phases successives, communes à la plupart des crises :
- La crise de confiance, marquée par une détérioration rapide du sentiment de marché et une baisse des prix
- La crise de liquidités, caractéristique des épisodes plus sérieux, lorsque les investisseurs cherchent à vendre leurs actifs liquides en premier, ce qui amplifie encore les mouvements de marché
- L’émergence d’opportunités, généralement après une action extérieure déterminante, comme une intervention de banque centrale ou de gouvernement.
À ce moment précis, la capacité à agir rapidement devient essentielle, car l’inflexion du marché peut être brève mais décisive. Cette lecture souligne à quel point la préparation, la discipline et la réactivité conditionnent la capacité des investisseurs à transformer une crise en point d’entrée attractif.
Ces propos appellent naturellement la question suivante : « Comment investir dans un environnement où l’incertitude devient permanente ? » – ce qui fut l’objet du quatrième panel.
Investir dans un monde en déséquilibre
Ce quatrième panel, modéré par Samira Sadik, Head of Wholesale Distribution en Suisse pour LOIM, réunissait Yannik Zufferey, Aurèle Storno et Alexandre Ouimet-Storrs, afin de relier les enseignements sur l’art de la négociation aux décisions d’investissement et aux arbitrages de portefeuille.
Pour Yannik Zufferey, l’économie mondiale est en pleine recomposition dans un monde de plus en plus fragmenté, entre la montée en puissance de l’IA, la réindustrialisation, les tensions géopolitiques et les politiques monétaires divergentes. « On doit accepter que l’incertitude fait désormais partie du décor. L’important n’est pas de la supprimer, mais d’avoir un cadre pour décider » a-t-il expliqué. Plutôt que de chercher à formuler des prévisions dans un environnement devenu trop volatil, les investisseurs doivent s’appuyer sur un processus d’analyse robuste pour continuer d’avancer.
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Aurèle Storno observe que l’IA représente un changement de régime, porteur d’une incertitude intrinsèque : « Ce n’est pas un cycle classique. C’est un investissement massif, comme l’électricité ou Internet. Cela crée des opportunités, mais aussi des risques de surévaluation », insistant sur l’importance, pour les investisseurs, d’une gouvernance prudente, de la diversification et d’une discipline rigoureuse face aux biais.
Dans la continuité de cette analyse, Aurèle Storno a également identifié plusieurs segments de marché à examiner de plus près en 2026, soulignant que « les convertibles ont une composante de convexité qui peut être utile dans différents scénarios », permettant ainsi d’amortir les phases de correction tout en préservant la capacité de participer à la reprise. Aurèle Storno a également évoqué le rôle des matières premières en période de tension, soulignant qu’«on constate encore aujourd’hui une volatilité forte dans les marchés », ajoutant que « les matières premières à court terme jouent un jeu de diversification assez intéressant ».
Alexandre Ouimet-Storrs a rappelé que les relations sont un facteur clé de succès sur les marchés privés. « Dans le private equity, la création de valeur dépend de la qualité des relations entre investisseurs, les fondateurs et le management. Les clauses comptent, mais la confiance compte encore plus », ajoutant : « Quelqu’un qui se sent lésé dans une négociation aujourd’hui sera une source de problème demain. Le « win win » entre toutes les parties est indispensable, et ce n’est pas un cliché. »
L’incertitude fait désormais partie du décor. L’important n’est pas de la supprimer, mais d’avoir un cadre pour décider
La confiance comme valeur refuge
Les investisseurs présents dans la salle ont alors saisi l’occasion de participer. Lors de la session de questions-réponses, les échanges ont porté sur la manière de reconstruire la confiance lorsqu’elle a été fragilisée, ainsi que sur la façon d’adapter sa communication en période de tension. Les intervenants ont souligné que, dans ces moments-là, la cohérence du message et le bon timing jouent un rôle tout aussi déterminant que son contenu.
Un point a particulièrement marqué l’audience : une question ambiguë sur « l’or ». Plutôt que de traiter l’actif financier, les intervenants ont choisi de l’interpréter comme une métaphore du refuge psychologique dans la relation de négociation. Ce déplacement a permis de revenir à l’essentiel. Quand les conditions deviennent incertaines, « l’or » n’est pas qu’un métal mais un socle relationnel. C’est la confiance minimale qui permet encore d’avancer, même lorsque les positions semblent éloignées.
Yves Rossier, diplomate suisse et ancien ambassadeur de Suisse à Moscou
Penser autrement pour accompagner les clients dans l’incertitude
En clôture de l’événement, Bettina Ducat, Co-Responsable de LOIM, a réaffirmé l’ambition de cette première édition de Rethink Investments : prendre du recul et créer un espace permettant de mobiliser l’intelligence collective afin d’aider les investisseurs à atteindre leurs objectifs de long terme, quelles que soient les conditions de marché.
« La stabilité ne se décrète pas. Elle se construit, elle s’anticipe, elle se négocie » a déclaré Bettina Ducat. Soulignant l’importance de la dimension humaine dans les discussions à forts enjeux, elle a ajouté « ce que nous avons entendu aujourd’hui montre à quel point la confiance, la clarté et l’écoute sont essentielles pour traverser des périodes de tension ». Pour LOIM, « notre rôle est de continuer à apporter de la lisibilité dans la complexité et d’aider nos clients à prendre des décisions éclairées dans un monde qui évolue constamment ».
En rassemblant négociateurs d’élite, diplomates, experts en leadership et investisseurs, l’événement a illustré un trait distinctif de Lombard Odier : penser autrement, ou Rethink everything, est la clé pour repenser en permanence les cadres d’analyse afin de forger les perspectives, les convictions et les décisions qui conduisent à des résultats probants pour les clients. Dans un monde aujourd’hui caractérisé par l’incertitude, la capacité à analyser, anticiper, négocier et agir avec discernation et discipline permet d’investir – au-delà des conventions et avec conviction – afin de répondre aux besoins de nos clients.
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