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L’evoluzione del mercato secondario come strategia di uscita consolidata
Lombard Odier Secondaries Team
punti principali.
Un tempo considerato una soluzione tattica, il mercato secondario è oggi una strategia di uscita consolidata nel private equity accanto ai canali tradizionali IPO e M&A
I secondari sono diventati una fonte essenziale di liquidità, favorendo il reimpiego del capitale e una gestione del portafoglio più attiva
L’accesso a strumenti di alta qualità e a motori di rendimento differenziati contribuisce a posizionare i secondari come un’allocazione strategica nei mercati privati.
In passato le transazioni secondarie erano usate principalmente come soluzione tattica nelle fasi di debolezza dell’attività di IPO e M&A. Nel tempo, tuttavia, questo mercato (in cui gli investitori acquisiscono quote in veicoli di private equity esistenti) si è affermato come una delle principali fonti di liquidità del settore.
Il ventaglio di tipologie di operazioni si è ampliato in modo significativo rispetto alla tradizionale cessione di portafogli guidata dai Limited Partner (LP-led). Oggi include anche fondi di continuità promossi dai General Partner (GP-led) e transazioni secondarie dirette. Queste soluzioni consentono di generare liquidità senza necessariamente cedere la società sottostante, offrendo così maggior flessibilità nelle strategie di uscita.
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Un ruolo strutturale nel private equity: la terza via
L’attività di M&A e IPO si è ripresa dalla fase di debolezza post-pandemia, migliorando le condizioni di uscita per gli investitori nel private equity. Ma l’interesse per i secondari è rimasto elevato.
Nel 2025 il mercato secondario ha toccato un nuovo massimo, trainato dai livelli record delle operazioni promosse dai General Partner e dai Limited Partner. Con contributi pressoché equivalenti da entrambe le componenti, i volumi complessivi hanno toccato circa 220 miliardi di dollari, segnando una crescita annua del 42%, superiore a quella registrata nel mercato globale delle M&A e in linea con la ripresa dei mercati IPO1.
A sua volta, la ripresa delle attività di M&A e IPO è stata disomogenea. I volumi di M&A hanno sfiorato i 5.000 miliardi di dollari, ma la crescita si è concentrata nelle operazioni di dimensioni maggiori, mentre il segmento mid-market è rimasto relativamente stagnante. Un quadro simile emerge nel mercato delle IPO: i proventi sono aumentati a circa 181 miliardi di dollari, mentre il numero totale di operazioni è rimasto sostanzialmente invariato1. In un contesto in cui molti portafogli di private equity continuano ad essere caratterizzati da livelli di liquidità limitati e periodi di detenzione più lunghi, i secondari rafforzano il proprio ruolo come alternativa credibile ed efficiente per i disinvestimenti.
Le principali tipologie di transazioni secondarie
LP‑led. I Limited Partner vendono quote di fondi di private equity prima della scadenza.
GP‑led. I General Partner trasferiscono uno o più asset da un fondo primario a un fondo di continuazione. Gli investitori esistenti possono uscire lasciando spazio a nuovi investitori, in genere a fronte di un’ulteriore allocazione del General Partner.
Transazioni dirette (company-led). Un investitore acquisisce direttamente una quota azionaria in una società al di fuori di un processo sponsorizzato dal General Partner.
Per saperne di più sulle tipologie di transazioni secondarie e sulle dinamiche del mercato, si rimanda al nostro approfondimento.
Meno rischio di mercato, più riservatezza
In questo contesto, i fondi di continuazione stanno guadagnando terreno: si prevede che nei prossimi anni arrivino a rappresentare circa il 20% dei disinvestimenti da fondi di General Partner su base annua2. Questa proiezione riflette il crescente interesse per i secondari GP-led come alternativa alle IPO.
Mentre le IPO sono fortemente dipendenti dalle finestre di mercato e richiedono un ampio livello di disclosure pubblica, le transazioni GP-led consentono negoziazioni private con un gruppo concentrato di acquirenti, riducendo il rischio di esecuzione e tutelando la riservatezza.
I veicoli di continuazione (CV) offrono inoltre maggior flessibilità in termini di tempistica e valutazione, permettendo ai General Partner di evitare disinvestimenti forzati in condizioni di mercato volatili e di strutturare soluzioni di liquidità personalizzate per gli investitori. Sebbene le transazioni GP-led possono richiedere diversi mesi per l’esecuzione, risultano generalmente molto più efficienti e prevedibili rispetto alla quotazione in borsa.
Nel complesso, queste dinamiche hanno contribuito all’evoluzione dei secondari da semplice opzione alternativa a componente integrata del processo di uscita dai fondi di private equity che spesso ottimizza il valore per l’investitore.
I secondari come allocazione strategica nei mercati privati
Oltre al loro ruolo nel facilitare la liquidità, i secondari si sono affermati come strategia di investimento distinta e sempre più rilevante nel settore dei mercati privati. Una quota crescente del capitale dei Limited Partner (LP) si sta orientando verso i secondari, sostituendo progressivamente i fondi di fondi tradizionali come veicolo privilegiato per ottenere un’esposizione diversificata al private equity.
I capitali raccolti dai secondari sono passati da circa il 5% della raccolta nel private equity nel 2021–2022 a quasi il 15% nel 2025: questa crescita riflette una riallocazione rispetto ai fondi di fondi di private equity tradizionali, che negli ultimi due anni hanno registrato un calo di circa il 3–5% della raccolta totale3.
Parallelamente, la base degli investitori si è ampliata. Sebbene gli investitori istituzionali rimangano la principale fonte di capitale, la loro quota del capitale impegnato è diminuita da circa l’80% nel 2021 a circa il 65% nel 2025. Inoltre, le piattaforme di wealth management e i veicoli orientati alla clientela retail sono cresciuti significativamente, passando da circa il 9% a circa il 24% degli impegni complessivi4.
La domanda di investimenti secondari è sostenuta da diversi vantaggi strutturali, tra cui:
Rendimenti. Storicamente hanno generato un IRR netto mediano di circa il 17%, con una volatilità inferiore rispetto ad altre strategie dei mercati privati5. Tra gli altri vantaggi figurano una riduzione dell’effetto J-curve, la possibilità di acquisire attivi a sconto sul NAV e flussi di cassa più rapidi.
Flessibilità. Strutture di operazioni su misura possono essere adattate alle diverse esigenze di liquidità dei Limited Partner. Le operazioni promosse dai General Partner (GP -led) sono state centrali in questa evoluzione, consentendo ai gestori di prolungare la detenzione degli asset di alta qualità e al tempo stesso offrire ai Limited Partner la possibilità di uscire o reinvestire. I secondari diretti consentono alle società di generare liquidità su base periodica per gli azionisti, compresi gli investitori iniziali e dipendenti, attirando al contempo nuovi capitali e partner strategici.
Visibilità. Gli investitori nei secondari ottengono un’esposizione ad asset maturi con un track record di performance consolidata, consentendo valutazioni più informate. Nelle operazioni promosse dai General Partner, l’accesso a informazioni dettagliate a livello di singola società permette un processo di due diligence più simile a quello degli investimenti diretti.
Componente fondamentale a lungo termine dei portafogli istituzionali
Queste caratteristiche hanno portato a un’integrazione sempre più sistematica al mercato dei secondari nella costruzione dei portafogli. Gli investitori istituzionali lo utilizzano sempre più a fini di ribilanciamento dei portafogli, gestione della liquidità e diversificazione dei vintage.
La crescita del capitale dedicato riflette questa tendenza. Le disponibilità non ancora impiegate sul mercato secondario (stimate in circa USD 215 miliardi6) e la continua partecipazione da parte di operatori esperti hanno contribuito ad approfondire il mercato e a rafforzare gli standard di pricing, governance e esecuzione.
Una strategia, molteplici percorsi di creazione di valore
Investendo nei secondari dal 2009, abbiamo osservato in prima persona l’evoluzione del mercato, sviluppando una profonda comprensione delle dinamiche di questo ecosistema.
Il nostro approccio differenziato combina diverse tipologie di transazioni, canali di raccolta di capitali e discipline di investimento in un’unica strategia coerente e integrata. Investiamo in operazioni LP-led, GP-led e dirette nel segmento mid-market, facendo leva sulle nostre competenze e su un’ampia rete di partner per cogliere opportunità su scala globale.
Con una mentalità di investimento incentrata sugli asset, questo approccio ibrido ci consente di accedere alle opportunità più interessanti del mercato tra le aree geografiche, le tipologie di operazioni, gli stadi di maturità e le strutture.
Una componente consolidata dei mercati privati
Questa trasformazione emerge chiaramente tra i grandi investitori istituzionali. I fondi pensione quotati investono oggi circa il 30–35% del patrimonio in strategie alternative e, in particolare, circa il 10–12% nel private equity, dove i secondari vengono utilizzati in modo sistematico. Analogamente, i fondi sovrani, che impiegano circa il 25–30% del patrimonio nei mercati privati, ricorrono sempre più ai secondari come strumento per gestire la liquidità e mantenere le esposizioni target7.
In sintesi, oggi le transazioni secondarie rappresentano una delle modalità principali per realizzare valore e generare liquidità. Questa strategia di investimento rappresenta un’altra via di accesso ai mercati privati. Nel loro insieme, queste dinamiche hanno trasformato i mercati secondari, in una componente stabile e imprescindibile dell’ecosistema dei mercati privati.
4 Stime della composizione degli investitori basate su dati comunicati da Preqin, Jefferies, With Intelligence / S&P Global, Bloomberg e società di gestione (2021–2025). Nota: allocazioni delle coorti di investitori stimate in base a triangolazioni degli standard di settore anziché in base a dati comunicati a livello di fondi; le cifre riflettono gli impegni raccolti (non il capitale impiegato); e la partecipazione dei clienti retail è concentrata su un numero ridotto di veicoli evergreen di grandi dimensioni, che comporta una certa variabilità annuale.
5 Fonte: Preqin. Nota: dati più aggiornati a febbraio 2025. A soli fini illustrativi. Le performance passate non costituiscono garanzia di risultati futuri.
7 In base alla ricerca di Reason Foundation, Wellington Management, Northern Trust, SSGA, Franklin Templeton e Invesco sull’asset allocation istituzionale e sull’utilizzo dei secondari (2023–2025). Nota: le cifre riflettono le medie generali di settore e i dati comunicati nei sondaggi, anziché obiettivi uniformi delle politiche di investimento; i mercati secondari sono generalmente inclusi nei programmi di private equity, anziché riportati come allocazioni a sé stanti; e l’adozione varia a seconda delle dimensioni degli investitori istituzionali, del modello di governance e delle esigenze di liquidità.
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Il presente documento è una Comunicazione di marketing destinata esclusivamente a investitori professionali.
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